Thật không may, các chuyên gia bán hàng đang phải đối mặt với
một số thách thức ngày càng tăng trong việc tìm kiếm những khách hàng tiềm
năng. Một nghiên cứu ưu tiên của IBM cho thấy rằng các cuộc gọi lạnh là không
hiệu quả 97% thời gian, và con số này đã được tăng 7% mỗi năm kể từ năm 2010.
May mắn thay, các chuyên gia bán hàng hiểu biết đang chuyển sang các phương
pháp Bán hàng trên kênh xã hội để chọn lên slack.
Bán hàng trên kênh xã hội là về việc áp dụng thông tin có sẵn
trong các kênh xã hội để hỗ trợ các chiến lược bán hàng và các hoạt động tìm kiếm
của bạn. Thông tin này bao gồm các ý kiến khách hàng tiềm năng hoặc khách
hàng của tất cả các loại, bao gồm các câu hỏi, sự thất vọng, mối quan tâm và
yêu cầu, và có xu hướng là cả thẳng thắn và mong muốn có phản hồi.
Người mua B2B đang chia sẻ công khai ý kiến của họ về những
gì họ muốn và cần, những gì họ thích và không thích, và những gì quan trọng đối
với họ. Các chuyên gia bán hàng khai thác và hành động trên thông tin này có thể
tham gia với những người mua này trước khi người mua tham gia vào các đối thủ cạnh
tranh khác - đặt mình vào vị trí ban đầu và mong muốn khi mà doanh số bán hàng
của họ có thể bị mất.
Nhưng ngay cả khi các chuyên gia bán hàng có khuynh hướng tự
xã hội, việc áp dụng kỹ thuật Bán hàng trên kênh xã hội trực tuyến để khám phá
các cuộc trò chuyện có liên quan và các nhu cầu không được đáp ứng có thể rất
khó khăn. Đây là 7 bước để bắt đầu chiến lược Bán hàng trên kênh xã hội của bạn.
Thu thập thông tin
Có rất nhiều công cụ Thu thập thông tin giám sát web xã hội
và nắm bắt tín hiệu mua. Những thách thức chính ở đây là đạt được tỷ lệ tín hiệu
tới các thông tin nhiễuvà nhắm mục tiêu theo địa lý. Lọc hầu hết các các thông
tin nhiễu(dữ liệu không liên quan, không cụ thể và trùng lặp cũng như nhà cung
cấp tạo ra nội dung trong ngành công nghiệp), xác định tình cảm và nhận được
tín hiệu sạch có thể được thực hiện bằng nhiều kỹ thuật như: Từ khoá, từ khoá
phủ định và điểm số liên quan. Áp dụng nhắm mục tiêu theo địa lý để người bán
hàng nhận được khách hàng tiềm năng trong lãnh thổ bán hàng của họ khó hơn
nhưng có thể thực hiện được bằng các công cụ chuyên biệt như LeadSift,
NetBreeze và Radian6 có thể sử dụng vị trí và kỹ thuật xử lý ngôn ngữ tự nhiên
để cắt qua hàng triệu cuộc đối thoại không liên quan và cung cấp những cơ hội
có ý nghĩa nhất. Cũng như bán hàng tốt, Bán hàng trên kênh xã hội tốt bao gồm
nghe triệt để trước khi nói chuyện. Nhưng lắng nghe, hoặc chỉ là một fan hâm mộ,
bạn bè hoặc người theo là không đủ. Bạn cần tham gia. Sử dụng công cụ tự động
theo dõi xã hội, bạn có thể xác định các cuộc hội thoại có liên quan, sau đó
thu thập, phân loại, sắp xếp thứ tự ưu tiên, phân công và định hướng các nhận
xét xã hội đó đến đúng nguồn để có phản hồi đúng. Khả năng lắng nghe, tham gia,
học hỏi, quy mô và đo lường sự đóng góp doanh thu tạo thành nền tảng cho việc Bán
hàng trên kênh xã hội bền vững. Bán hàng trên kênh xã hội tốt bao gồm kỹ lưỡng
lắng nghe trước khi nói chuyện. Nhưng lắng nghe, hoặc chỉ là một fan hâm mộ, bạn
bè hoặc người theo là không đủ. Bạn cần tham gia. Sử dụng công cụ tự động theo
dõi xã hội, bạn có thể xác định các cuộc hội thoại có liên quan, sau đó thu thập,
phân loại, sắp xếp thứ tự ưu tiên, phân công và định hướng các nhận xét xã hội
đó đến đúng nguồn để có phản hồi đúng. Khả năng lắng nghe, tham gia, học hỏi,
quy mô và đo lường sự đóng góp doanh thu tạo thành nền tảng cho việc Bán hàng
trên kênh xã hội bền vững. Bán hàng trên kênh xã hội tốt bao gồm kỹ lưỡng lắng
nghe trước khi nói chuyện. Nhưng lắng nghe, hoặc chỉ là một fan hâm mộ, bạn bè
hoặc người theo là không đủ. Bạn cần tham gia. Sử dụng công cụ tự động theo dõi
xã hội, bạn có thể xác định các cuộc hội thoại có liên quan, sau đó thu thập,
phân loại, sắp xếp thứ tự ưu tiên, phân công và định hướng các nhận xét xã hội
đó đến đúng nguồn để có phản hồi đúng. Khả năng lắng nghe, tham gia, học hỏi,
quy mô và đo lường sự đóng góp doanh thu tạo thành nền tảng cho việc Bán hàng
trên kênh xã hội bền vững.
Bán hàng trên kênh xã hội
Tìm kiếm xã hội . Mỗi ngày có hơn 200 triệu bài báo về các
công ty, sản phẩm và dịch vụ. Một tỷ lệ phần trăm rất nhỏ nhưng dù sao đi nữa
trong nhận xét xã hội này là những người mua tìm kiếm lời khuyên, giới thiệu và
thông tin cho các sản phẩm mà bạn bán. Bổ sung cho việc lắng Thu thập thông tin
của bạn bằng cách tìm kiếm trên mạng xã hội sẽ xác định cơ hội bán hàng và tinh
chỉnh các từ khóa xã hội. Điểm khởi đầu tuyệt vời là sử dụng tìm kiếm của
Twitter và khả năng tìm kiếm nâng cao để tìm kiếm những khách hàng tiềm năng và
thu hút họ. Tương tự như thiết lập các từ khoá Thu thập thông tin, sẽ mất một
thời gian (hơn một vài giờ), phân tích chu đáo, thử nghiệm và sàng lọc liên tục
để xác định cụm từ tìm kiếm có kết quả phù hợp.
Khảo sát xã hội . Hiện có một số lượng ngày càng tăng của
các công cụ để lọc các lĩnh vực xã hội và tạo ra các danh sách mục tiêu được
phân khúc rất cao. LinkedIn cung cấp một trong những công cụ được sử dụng nhiều
hơn, Sales Navigator, để tìm ra triển vọng và tạo danh sách mục tiêu sử dụng
các tiêu chí tìm kiếm nhân khẩu học. Sử dụng các mạng kết nối cá nhân của bạn
trên LinkedIn sau đó có thể biến một sự tiếp cận lạnh sang một chuyển nhượng ấm
áp, và theo LinkedIn, giới thiệu ấm áp làm tăng khả năng bắt đầu cuộc trò chuyện
của 2X-4X. Các công cụ tương tự từ các nhà cung cấp như Clintelica và Reachable
tạo ra các đồ thị nghiệp vụ doanh nghiệp bao gồm các mạng xã hội bổ sung.
Tạo những sự kiện liên quan. Xác định các hoạt động hoặc sự
kiện có trước một cơ hội mua hàng có thể đặt bạn ở phía trước của người mua vào
đầu chu kỳ mua của họ. Các sự kiện như vòng vốn đầu tư mới, mua lại công ty,
thuê người điều hành cao cấp, ra mắt sản phẩm hoặc mở rộng địa lý có thể hàm ý
các khoản đầu tư tiếp theo mà một chuyên gia Bán hàng trên kênh xã hội hiểu biết
có thể là người đầu tiên tự đứng vững với người mua. Các công cụ bán hàng thông
minh như InsideView, Lattice Engines, OneSource và Zoominfo đặc biệt hữu ích
trong việc tạo ra các danh sách theo dõi để xác định những sự kiện kích hoạt
này và một khi được xác định, các chuyên gia Bán hàng trên kênh xã hội có thể
tìm ra các nhà hoạch định chính sách hoặc những người có ảnh hưởng tiềm năng,
xem họ có tài khoản Twitter hay không Họ tweet chúc mừng hoặc liên kết tới nội
dung hữu ích để bắt đầu cuộc trò chuyện.
Tạo danh sách khách hàng . Một khi các cuộc trò chuyện xã hội,
các cuộc tìm kiếm xã hội và các sự kiện kích hoạt bắt đầu xác định triển vọng
bán hàng, bạn có thể muốn phân loại hoặc phân khúc chúng cho các tín hiệu mua
truyền thông xã hội tiếp tục. Hoặc theo một cách tương tự, bạn có thể muốn tạo
một danh sách nhắm mục tiêu xã hội cho các tài khoản đã đặt tên của bạn. Trong
Twitter, bạn có thể tạo danh sách khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng để giám
sát và theo dõi tất cả các nhận xét trong tương lai của các khách hàng tiềm
năng này. Các công cụ khác như HootSuite hoặc các hệ thống tự động tiếp thị như
Eloqua, Marketo hoặc HubSpot cũng có thể sắp xếp quá trình này.
Mạng xã hội nội bộ . Đôi khi được gọi là Mạng xã hội doanh
nghiệp, các mạng xã hội nội bộ (tư nhân) này cho phép nhân viên bán hàng giao
tiếp, hợp tác, thực hiện tự động hóa quy trình nghiệp vụ giữa các phòng ban và
kết nối nhân viên bán hàng với những thông tin và chuyên gia tốt nhất trong
công ty. Bán hàng và các nhân viên khác có thể đăng ký vào tài khoản, địa chỉ
liên lạc, cơ hội hoặc thông tin khác mà họ muốn được thông báo khi cập nhật xảy
ra. Thông tin có thể được gắn thẻ, nối và tìm kiếm, và vì thông tin được chia sẻ
và hiển thị, tất cả các thành viên trong đội đều ở cùng một trang và cập nhật
những gì đang được truyền đạt. Một nghiên cứu của Nucleus Research với tiêu đề
The Value of Mobile và Social cho CRM cho thấy rằng các tổ chức sử dụng hiệu quả
các công nghệ CRM xã hội như phần mềm cộng tác đã có 11. Tăng 8% năng suất.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét